導入事例の制作は、取材先の選定から依頼、取材、執筆、掲載許可の確認まで、手順を押さえれば社内の担当者でも進められます。

一方、初めて取り組む担当者からは、進め方に迷う声も少なくありません。「何から始めればいいかわからない」「取材で何を聞けばいいかわからない」と悩みがある方は、ぜひ参考にしてください。

本記事では、社内で導入事例を作る手順を、企画から公開後の活用まで解説します。依頼メールの例文と、取材で使える質問項目のリストも紹介します。

導入事例の定義や、BtoB企業が取り組むメリットについては、以下の記事もご参考ください。

導入事例とは？BtoB企業が取り組むべきメリットと制作手順

BtoBマーケのプロが取材！1本48,000円～導入事例制作なら「プロジレイ」

導入事例を作る流れと、最初に決める企画の中身

ここでは、導入事例を作る全体の流れと、取材の前に決めておく企画の中身を紹介します。

企画から公開までの流れと社内の役割分担

導入事例の制作は、大きく6つの工程に分かれます。工程ごとのやることと担当は、次のとおりです。

工程	やること	社内の担当	取材先の対応
企画	目的、読者、取材先を決める	マーケティング担当	なし
依頼	取材を打診し、取材依頼書を送る	マーケティング担当、営業担当	取材を受けるか判断する
取材	インタビューと写真撮影を行う	聞き手、営業担当、撮影担当	インタビューに答える
執筆	取材の記録を原稿にまとめる	マーケティング担当	なし
確認	原稿を確認してもらい、掲載許可を得る	マーケティング担当	原稿を確認し、掲載範囲を決める
公開・活用	Webサイトに載せ、営業資料などに展開する	マーケティング担当、営業担当	なし

社内の担当はマーケティング担当が中心になりますが、依頼と取材には営業担当を早めに巻き込むと進めやすくなります。

取材先の紹介や当日の同席など、取引の状況を知る営業担当にしかできない役割があるためです。

誰に何を伝えるかを企画書にまとめる

取材の前に、どのような課題を持つ読者に届け、何を伝える事例にするかを決めます。

方向性を先に決めておくことで、取材で聞くべきことが絞られ、インタビューの質が上がります。

企画書にまとめておく項目は、次のとおりです。

• 届けたい読者と、その読者が抱える課題
• 事例で伝えたいこと（選ばれた理由、導入後の変化など）
• 取材先の候補と、候補に選んだ理由
• 取材の形式（訪問またはオンライン）
• 公開する場所と、二次利用の予定

二次利用とは、公開した事例を営業資料やメルマガなど、別の用途に使い回すことです。

企画書を社内で共有しておくと、原稿を確認する段階での「伝えたいことと違う」という手戻りを減らせます。

取材先を「会社規模×業種×商材」で選ぶ

取材先は、話しやすい顧客や付き合いの長い顧客に偏りがちです。親しい相手ばかりに依頼すると、業種や規模が似た事例が集まってしまう可能性があります。

そこで、会社規模と業種を掛け合わせた表を作り、事例がまだない組み合わせから取材先を選びます。例えば、次のような表で空いている組み合わせを確認します。

会社規模	製造業	IT・SaaS	サービス業
従業員300名以上	事例あり	事例なし	事例なし
従業員300名未満	事例なし	事例あり	事例なし

商材が複数ある場合は、商材ごとに表を分けて管理します。

事例は1本で終わらせず、空いている組み合わせを埋めるように積み上げていくと、見込み顧客が自社に近い事例を見つけやすくなります。

取材先への依頼の仕方と依頼メールの例文

ここでは、顧客に取材を依頼するときの段取りと、依頼メールの例文を紹介します。

依頼の前に営業担当と確認しておくこと

取材の依頼は、顧客との関係を踏まえて進める必要があります。マーケティング担当がいきなり連絡すると、商談中の案件や先方の事情と行き違うことがあります。

依頼の前に、営業担当と次の点を確認しておきましょう。

• 取引の状況と、今依頼してよい時期か
• 先方の窓口となる担当者
• 最初の打診を、営業担当とマーケティング担当のどちらから行うか
• 取材当日に営業担当が同席できるか

最初の打診は、先方と関係のある営業担当から行うと、話が通りやすいでしょう。

あわせて、取材先との案件そのものについても営業担当に聞いておくと、取材先への理解が深まります。聞いておきたいのは、次の点です。

• どのような顧客か
• どのような取引やプロジェクトだったのか
• どのような成果が出たのか
• 取材で営業担当として聞きたいことはあるか（追加の提案につなげる観点）
• 取材で商品企画担当として聞きたいことはあるか

営業担当や商品企画担当が取材に同席すると、こうした観点の質問も当日に聞けます。追加の提案や商品の改善につながる話が出ることもあります。

依頼メールに入れる項目と例文

取材を受ける側は、忙しい業務の合間に時間を割くことになります。

承諾を得るには、取材の目的と先方の負担、先方にとってのメリットを、最初のメールで具体的に伝えることが重要です。

依頼メールに入れる項目は、次のとおりです。

項目	書く内容
取材の目的	誰に向けて、どのような事例を紹介したいか
掲載先	自社サイトの事例ページ、営業資料など
先方のメリット	取り組みのPR、採用広報、掲載記事からの被リンク
所要時間と形式	60分程度の訪問、または30分程度のオンライン
確認の流れ	公開前に原稿を確認してもらえること
次の対応	詳しい内容は取材依頼書で送ること

被リンクとは、ほかのWebサイトから自社サイトに向けて張られるリンクのことです。

依頼メールの例文は、次のとおりです。自社の状況に合わせて書き換えてください。

件名：導入事例インタビューのお願い

〇〇株式会社
〇〇部 〇〇様

いつもお世話になっております。株式会社△△の□□です。
弊社サービス「〇〇」の導入事例として、貴社の取り組みをご紹介できないかと考え、ご連絡しました。
同じ課題を抱える企業のご担当者に向けて、導入前の課題や導入後の変化をお伺いしたいと考えています。

■取材の概要
形式：貴社への訪問（60分程度）、またはオンライン（30分程度）
掲載先：弊社Webサイトの導入事例ページ、営業資料
確認：公開前に原稿をご確認いただき、修正のご希望に対応します

記事では貴社の事業やサービスもご紹介するため、貴社の取り組みを発信する機会にもなればと考えています。
詳しい内容は、添付の取材依頼書にまとめました。ご検討いただけますと幸いです。

取材依頼書で目的と所要時間を示す

依頼を承諾してもらったら、取材依頼書を送ります。取材依頼書は、先方が社内で取材を受けるか確認するときの資料にもなります。

取材依頼書に入れる項目は、次のとおりです。

• 取材の目的と、記事で紹介したい内容
• 取材の形式、所要時間、撮影の有無
• 当日の参加者
• 事前に共有する質問項目
• 掲載先と、公開までの流れ
• 原稿確認と、掲載範囲の確認方法

質問項目を事前に共有しておくと、先方は取材のイメージを持ったうえで当日に臨めます。質問項目は、次の章で紹介するリストを参考にしてください。

断られたときの代わりの進め方

取材を断られる理由は、時間が取れない、社名を出せないなど、先方の事情によってさまざまです。理由に応じて、次のような代わりの進め方を提案できます。

• 時間が取れない場合：30分程度のオンライン取材を提案します。
• 対面で話す負担が大きい場合：質問を送り、文書で回答してもらいます。
• 社名を出せない場合：業種と規模だけを記載する匿名事例にします。

文書での回答は先方の負担が小さい一方、選ばれた理由などを深く聞きにくくなります。可能であれば、短い時間でも直接話を聞く形をおすすめします。

導入事例の取材で使える質問項目のリスト

ここでは、取材の前に準備しておきたい質問項目を、導入前から導入後までの流れに沿って紹介します。

質問項目を作る前に調べておくこと

質問の質は、取材の前にどれだけ相手のことを調べたかで決まります。

事前に調べておきたいのは、次の3つです。

• 顧客理解：取材先の事業内容や、製品を導入した部署の役割を調べます。
• 市場理解：取材先の業界の商流や、業界に特有の課題を調べます。
• 商品・サービス理解：自社の製品が解決する課題と、ほかの製品との違いを整理します。

自社の商品やサービスへの理解は、営業担当に話を聞くことでも深められます。特に、入社して間もないマーケティング担当は、商品の理解が追いついていないこともあるでしょう。

商品を熟知している営業担当の協力を得るためにも、事前に自社の商材を理解しておくことが大切です。

例えば、選定理由を聞いて「対応力があったから」と返ってきたとします。事前の知識がなければ、話はそこで終わってしまうでしょう。

業界の課題を知っていれば、「量産の段階まで見据えた具体的な部材の提案があったのでしょうか」のように、具体的に聞き返せます。

導入前と選定の経緯を聞く質問

導入前の課題と、製品を選んだ経緯を聞く質問の例は、次のとおりです。

• 導入前は、どのような業務や体制で進めていましたか
• 当時、特に困っていたことは何ですか
• 導入を検討し始めたきっかけは何でしたか
• ほかにどのような製品やサービスを比較しましたか
• 最終的に選んだ決め手は何でしたか
• 社内での検討や承認は、どのように進めましたか
• 普段、どのようなメディアで情報を集めていますか
• 生成AIで探すとしたら、どのような質問文を入力しますか

比較した製品や決め手は、比較検討中の見込み顧客が知りたい情報です。先方が話しにくい場合は、比較した製品の名前を伏せて書く方法もあります。

情報収集の方法や、生成AIに入力する質問文を聞いておくと、今後のマーケティング施策の参考にもなります。

導入後の変化と今後を聞く質問

導入後の変化と、今後の展望を聞く質問の例は、次のとおりです。

• 導入後、業務や体制にどのような変化がありましたか
• 作業時間やコストなど、数値で表せる変化はありますか
• 数値には表れない変化として、何を感じていますか
• 導入時や運用で苦労したことはありますか
• 今後、どのように活用していきたいですか
• 同じ課題を持つ企業に、どのような言葉をかけたいですか

数値を聞く質問は必ず入れておきましょう。生産数をどれだけ増やせたか、故障率をどれだけ下げられたかといった数値があると、事例の説得力が増します。

一方、部門間のやりとりや職場の雰囲気の変化など、数値に表れない価値も事例の読みどころになります。

取材当日の進め方と、話を深掘りする聞き方

ここでは、取材当日の段取りと、回答を具体的なエピソードまで掘り下げる聞き方を紹介します。

当日の参加者と、録音・撮影の準備

当日の参加者は、次のような役割に分けておくと進めやすくなります。

役割	担当すること
聞き手	質問を進め、話を掘り下げる
営業担当	取引の経緯を補足し、先方の要望を聞き取る
商品企画担当	製品の使われ方や、改善の要望を聞き取る
撮影担当	取材の合間や終了後に写真を撮る

営業担当が同席すると、先方の新たな要望や課題を聞けることがあります。

一方で、取引のある相手の前では、不満や迷いを話しにくくなる場合もあります。聞き手を営業担当以外が務めると、率直な話を引き出しやすいでしょう。

録音と撮影は、当日に慌てないよう、次の点を事前に確認しておきます。

• 録音してよいか（当日の冒頭でも改めて了承を得る）
• 撮影する場所と、写ってよい範囲
• 記事に載せる人物と、氏名や役職の表記

いきなり本題に入らず、話しやすい場をつくる

取材を受ける担当者は、緊張していたり、何を話せばよいか身構えていたりすることが少なくありません。

いきなり導入前の課題から聞くのではなく、次のような相手自身の話から始めましょう。

• 普段はどのようなお仕事をされていますか
• この部署に来てどのくらいになりますか

人は、製品の評価よりも、自分の仕事の話のほうが話しやすいものです。

聞き手が相手に関心を持って話を聞くことで、相手が安心して話せる雰囲気ができます。

こうして相手との信頼関係を築くことを、心理学では「ラポール形成」と呼びます。雑談の中で出た話が、本題を掘り下げるきっかけになることもあります。

抽象的な回答を具体的なエピソードと数値に掘り下げる

取材では、「便利になった」「対応が早かった」のような抽象的な回答がよく返ってきます。そのまま記事にすると、どの企業にも当てはまる内容になってしまいます。

抽象的な回答には、次のように聞き返して具体にしていきます。

返ってきた回答	聞き返しの例
便利になった	以前はどの作業に、どれくらいの時間がかかっていましたか
対応が早かった	印象に残っている場面を一つ教えてください
社内の評判がよい	どの部署の方から、どのような声がありましたか

数値を聞いても「正確にはわからない」と返ってくることがあります。その場合は、「以前の半分くらいでしょうか」のように目安を示して聞くと、答えやすくなります。

目安の数値を記事に載せるときは、原稿確認の段階で表現を先方とすり合わせます。

また、アジェンダどおりに進めることにこだわらず、話が広がった話題はその場で掘り下げましょう。

オンライン取材で気をつけること

オンライン取材は移動がなく、先方の負担を抑えやすい形式です。一方で、表情や間が伝わりにくく、話が広がりにくい面があります。

オンラインで取材するときは、次の点に気をつけましょう。

• 事前に接続を試し、録画や録音の方法を確認しておく
• 最初の数分は雑談にあて、話しやすい雰囲気をつくる
• 質問する人を聞き手に絞り、質問が重ならないようにする
• 写真は後日撮影するか、先方から提供してもらう

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導入事例の書き方｜基本の構成と執筆の手順

ここでは、取材の内容を記事にまとめるときの基本の構成と、執筆の手順を紹介します。

課題・選定理由・導入後の変化で組む基本の構成

導入事例の記事は、次の流れで組むのが基本です。

項目	書く内容
取材先の紹介	事業内容と、取材に応じた担当者の部署や役割
導入前の課題	何に困っていたのか、なぜ対応が必要だったのか
選定理由	ほかの選択肢と比べて、なぜ自社の製品を選んだのか
対応内容	どのような提案や導入支援を行ったのか
導入後の変化	業務、成果、組織にどのような変化があったのか
今後の展望	今後どのように活用していきたいのか

取材先の紹介は、記事の冒頭に会社概要の表としてまとめる方法もあります。担当者の役割がわかると、読み手は自社の誰に近い立場の話なのかをつかみやすくなります。

インタビュー形式とストーリー形式の使い分け

導入事例の書き方には、主に次の2つの形式があります。

形式	特徴	向いている場合
インタビュー形式	質問と回答を交互に並べる。話し手の言葉がそのまま伝わる	話し手の人柄や熱量を伝えたい場合
ストーリー形式	課題から成果までを一つの流れとして書く	課題を解決するまでの経緯を詳しく伝えたい場合

ストーリー形式は、課題、選定理由、導入後の変化を順を追って伝えられます。そのため、見込み顧客にも生成AIにも内容が伝わりやすい形式です。

本文はストーリー形式で書き、要所に話し手の発言を引用する組み合わせ方もあります。

文字起こしから原稿にするまでの手順

取材後は、次の手順で原稿にまとめます。

1. 録音を文字起こしし、話の内容を項目ごとに整理する
2. 記事のタイトルと見出しを先に決める
3. 見出しに沿って、取材で聞いた事実を書く
4. 顧客の言葉を、発言として本文に残す
5. 数値や固有名詞を、取材の記録と照らし合わせて確認する

タイトルと見出しを先に決めれば、あとは取材で聞いた事実を正確に書く作業になります。

本文では、書き手が要約した文章だけでなく、顧客自身の言葉を残すことが大切です。「〇〇が一番の決め手でした」のような発言は、自社による説明よりも読み手に信頼されやすいでしょう。

編集後記で取材者の気づきを補う

本文には、取材先から聞いた事実を書きます。取材者が感じたことや現場で気づいたことは、本文と分けて「編集後記」として書く方法があります。

事実と考察を分けることで、本文の信頼性を保ちながら、取材の背景や印象に残った点を補えます。

原稿確認の進め方と、掲載許可で合意しておく範囲

ここでは、取材先に原稿を確認してもらう進め方と、掲載許可で合意しておく範囲を紹介します。

掲載許可を取るタイミングと合意しておく範囲

掲載許可は、取材を依頼する段階と原稿を確認してもらう段階の2回に分けて取ると、行き違いを防ぎやすくなります。
依頼の段階では、社名を出せるか、写真を載せられるかなど、大まかな範囲を確認します。原稿の確認では、記事の内容と掲載先を具体的に示したうえで、最終的な許可を得ます。

合意しておく範囲は、次のとおりです。

項目	合意しておくこと
社名とロゴ	実名で載せるか、業種と規模だけにするか
担当者	氏名、役職、顔写真を載せるか
写真	撮影した写真のうち、使ってよいもの
数値	記事に載せてよい数値と、その表現
掲載先	自社サイト、営業資料、プレスリリースなど
二次利用	メルマガ、広告、ホワイトペーパー（ダウンロード用の資料）などへの転用

二次利用の範囲まで最初に合意しておくと、公開後に営業資料や広告へ展開しやすくなります。

契約上の取り決めや法務の確認が必要な場合は、先方と自社の担当部署に確認してから進めましょう。

社名を出せない場合の匿名事例の書き方

取引の事情などで、社名を出せないこともあります。その場合は、「製造業・従業員300名規模の企業」のように、業種と規模を記載した匿名事例にする方法があります。

社名を伏せても、課題や導入後の変化が具体的に書かれていれば、実績を示す事例として効果が期待できます。

匿名事例では、次のような情報から企業が特定されないよう注意します。

• 所在地や拠点の数
• 珍しい製品名や、その企業に固有の取り組み
• 担当者の氏名や顔写真

先方の原稿確認を滞らせない進め方

原稿の確認は、先方の担当者が社内の関係部署に回すため、時間がかかることがあります。確認を依頼するときは、次の点を伝えておくと進めやすくなります。

• 確認してほしい点（事実関係、数値、社名や役職の表記）
• 確認の期限と、公開予定日
• 修正の希望は、原稿に直接書き込んでもらってよいこと

修正の希望が多い場合は、どの表現が気になっているのかを電話などで聞くと、やりとりの回数を減らせます。

公開後に営業資料やメルマガへ展開する

公開した事例は、Webサイトに載せて終わりではありません。1回の取材から、次のような形で展開できます。

• 営業資料や、商談後のフォロー資料
• メルマガでの紹介
• 複数の事例をまとめた導入事例集
• 展示会やセミナーの資料

取材を1つの記事で終わらせず、複数の用途で使うことで、1件あたりの費用対効果を高められます。

ファストマーケティングの「プロジレイ」

ファストマーケティングは、BtoB企業の導入事例を、企画から取材、記事制作まで一貫して支援する「プロジレイ」を提供しています。

BtoBマーケティングの実務を知るライターが、取材先の業界や商材を事前に調べたうえで取材を担当します。社内での取材や執筆に手が回らない場合や、1本目を任せて進め方をつかみたい場合に活用いただけます。

料金は、次のとおりです。

プラン	料金	1本あたり
基本パック	48,000円〜	48,000円〜
6本パック	270,000円	45,000円
12本パック	504,000円	42,000円

料金には取材と撮影が含まれ、撮影はライターが担当します。首都圏外での取材や、複数日程にわたる場合は、交通費や宿泊費などが別途かかります。

オプションの料金は、次のとおりです。

オプション	料金
ホワイトペーパー化＆会社概要・サービス資料向け事例スライド	20,000円〜
カメラマン手配	30,000円

BtoBマーケのプロが取材！1本48,000円～導入事例制作なら「プロジレイ」

導入事例の作り方に関するよくある質問

ここでは、導入事例の作り方に関するよくある質問と回答を紹介します。

Q.1本作るのにどれくらいの期間がかかりますか？

依頼から公開までは、1か月〜1か月半ほどが一般的です。取材から原稿の作成までは、1〜2週間ほどで進められます。

時間がかかりやすいのは、その後の先方による原稿確認です。先方の社内で関係部署に回すため、想定より長くなることがあります。

そのため、複数の取材を並行して進め、確認が済んだものから公開していく進め方が効果的です。公開日が決まっている場合は、そこから逆算して、取材を依頼する時期と原稿確認の期限を決めておきましょう。

Q.取材の録音や撮影には許可が必要ですか？

録音や撮影は、事前に先方の了承を得てから行いましょう。取材依頼書に録音と撮影の予定を書いておき、当日の冒頭でも改めて確認すると安心です。

写真に写る人物や社内の設備は、掲載してよい範囲を原稿確認のときに合わせて確認します。

Q.生成AIで導入事例を書いてもよいですか？

文字起こしの整理や、見出し案・下書きの作成に生成AIを使うと、作業を効率化できます。一方で、導入事例の価値は、取材で聞いた事実と顧客自身の言葉にあります。

取材をせずに生成AIに書かせたり、発言や数値を補わせたりすると、事実と異なる内容が混ざるおそれがあります。生成AIを使う場合も、原稿の事実関係は取材の記録と照らし合わせて確認しましょう。

Q.導入事例集はどう作ればいいですか？

導入事例集は、公開した複数の事例を1冊の資料にまとめたものです。業種別や課題別に事例を並べると、読み手が自社に近い事例を探しやすくなります。

資料としてダウンロードできるようにすれば、広告やLP（ランディングページ）から資料請求を集める材料にも使えます。

まとめ：導入事例の質は、取材前の準備で決まる

導入事例は、手順を押さえれば社内の担当者でも作れます。

事例の質を左右するのは、書く段階よりも、企画と取材の前の準備です。

本記事の要点は、次のとおりです。

• 企画の段階で、届けたい読者と取材先を決める
• 依頼の段階で、取材の目的と掲載範囲を先方と合意する
• 質問を準備したうえで、当日は具体的なエピソードと数値まで掘り下げる

まずは会社規模と業種の表を作り、最初に取材を依頼する顧客を1社選ぶところから始めてみてください。

取材や執筆を任せたい場合は、以下のリンクからサービスの詳細をご覧ください。

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