BtoBマーケティングの外注で成果が出るかどうかは、外注先の選び方と、成果を社内で再現できる仕組みを作れるかで決まります。

社内のマーケターが自分1人だけだと、展示会の準備、メルマガ配信、Web広告の管理、ホワイトペーパー作成といった日々のタスクだけで手一杯になりがちです。戦略設計や営業との連携に時間を割けず、施策がやりっぱなしになる状態から抜け出す手段のひとつが、専門知識を持つ外部パートナーへの外注です。

本記事では、外注の判断基準、依頼できる業務と費用相場、外注先の選び方、仕組み化の手順を解説します。

筆者はこれまで多くのBtoB企業のマーケティング支援を行ってきましたが、施策が思い付きや単発で終わり、改善サイクルを回せていないケースを多く見てきました。特に「施策の優先順位をつけられない」「施策の評価や分析まで手が回らない」といったことをよく聞きます。リード獲得と商談化・受注の間に組織の壁があり、個別最適に陥っていることも多いようです。

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1人マーケターが抱える3つの課題

1人体制では業務範囲が広すぎるため、次のような問題が起きやすくなります。

• 振り返りや戦略設計の時間がとれない：展示会準備、ホワイトペーパー作成、Web広告の調整、セミナー運営、メルマガ作成などのノンコア業務に平日の時間を取られてしまいます。
• 施策がやりっぱなしになる：成果を定量化できないため、次に何を改善すべきか、何に投資すべきか判断できません。
• 作業を抱え込んでしまう：責任感の強い担当者ほど「自分で手を動かさなければ」と考えがちで、営業との連携や組織強化といった長期的な取り組みに踏み出せません。

属人的な運用のままでは手戻りや個別対応が増え、事業成長につながる成果を安定して出し続けるのは難しくなります。

当社ファストマーケティング株式会社は、2026年5月に「BtoBマーケティングに関する実態調査2026」を実施しました。マーケティング体制で最も多かったのは、「営業／広報／企画が兼任」の36.6％です。「専任部門・チーム」は25.0％、「専任担当者」は14.6％で、専任体制は合わせて約4割にとどまります。

1人マーケターの方には、経営層や営業など多方面から依頼や要望が来ることも多く、そのための資料作成や会議等で、マーケティングの戦略に時間をじっくりかけることが難しい、といった不満をお聞きすることも少なくありません。

BtoBマーケティングの内製と外注の判断基準

内製と外注のどちらがよいかは、事業の状況と社内体制によって変わります。すべてをどちらかに寄せるのではなく、業務ごとに切り分けて判断します。

内製が向いているケース

次の条件がそろっていれば、無理に外注する必要はありません。

• SEOやWeb広告など、専門領域に深い知見を持つ専任メンバーが社内に複数いる
• 製品仕様や市場トレンドが特殊で、社外パートナーに業界を理解してもらうより、社内でコンテンツを制作したほうが速く質も高い
• チーム内でナレッジが共有され、日常の改善サイクルが回っている

外注を検討すべき3つのサイン

次のいずれかに当てはまる場合は、外注を前向きに検討する段階です。

1. 成果分析や次の戦略づくりが止まっている：忙しさを理由に、施策の振り返りや次のプランづくりが進んでいない状態です。
2. 専門ノウハウがなく、自己流でCPAが悪化している：SEO記事の制作やWeb広告運用などを手探りで進めた結果、CPA（顧客獲得単価）が悪化しているケースです。
3. 獲得したリードが放置されている：フォロー不足でリードが止まったままになり、マーケティング活動が売上につながっていない状態です。

特に、マーケティング組織を立ち上げたばかりで、戦略も実行リソースも足りない段階では注意が必要です。この段階で施策の実行だけを請け負う会社に依頼しても、戦略が定まっていなければ施策が空回りするおそれがあります。

一方で、自社の強みや営業現場の知見は社内にあります。外部の支援は、それを顧客に伝わる形へ整理し、優先順位を決めるために使うと進めやすくなります。

自社だけで情報発信を進めると、「自社に都合の良い内容」になりがちです。第三者が「それだと伝わりにくいのではないか」と指摘することで、発信の精度を高められます。

外注のメリット・デメリット

外注のメリットとデメリットは、次のとおりです。

区分	内容
メリット	社外の専門技術や勝ちパターンをすぐに取り入れられ、施策のスピードと精度が上がる
メリット	作業負担が減り、自社メンバーが戦略設計や営業連携といったコア業務に集中できる
デメリット	発注側が適切に関与しないと丸投げになり、成果が出ないうえ社内にノウハウが残らない

デメリットの多くは、発注側の関わり方で防げます。知識不足への不安から外注に踏み切れない場合は、費用対効果と外注先に期待する役割を事前に整理しておくと判断しやすくなります。

丸投げで起こりやすいのが、外注先が手元の数値だけを最適化してしまうことです。例えば広告代理店には営業指標まで共有されないことが多く、広告の管理画面上での最適化にとどまりがちです。

営業との会議で得た情報を外注先にも共有できれば、「CPAを下げる」ではなく「受注を増やす」という共通の目的で動けるようになります。

実はこうした話は広告代理店の方と話をしていてもよく聞きます。「獲得したリードの商談状況などをフィードバックしていただければ、もっと受注単価を下げられた」「契約を打ち切られる前に一度、商談に同行させていただきたかった」などです。

外注先に可能な限り情報を開示することで、マーケティングの取り組み全体の投資対効果を高める効果が期待できます。

BtoBマーケティングで外注できる業務と費用相場

外注できる業務の範囲

BtoBマーケティング支援会社に依頼できるのは、見込み顧客の獲得から受注までの「デマンドジェネレーション」の各プロセスと、その前段となる戦略設計です。領域ごとの主な業務は、次のとおりです。

領域	主な業務
戦略策定支援	現状分析（サービス理解、顧客理解、競合調査、チャネル別のリード獲得状況、商談化率の確認、計測ツールの設定）、ペルソナ・カスタマージャーニー設計、KPI設計
リードジェネレーション（獲得）	Web広告運用代行、SEO記事・コラムの執筆、展示会の企画・運営、ホワイトペーパー作成
リードナーチャリング（育成）	メールマーケティングの配信代行、ウェビナーの企画支援、導入事例の取材・執筆、インサイドセールスの代行
リードクオリフィケーション（選別）	MAツールを使ったスコアリング設計、商談候補（MQL）の選定ルール策定

最初にどの領域を外注するかは、既存のリードと営業体制によって変わります。筆者のおすすめは次のとおりです。

自社の状況	最初に外注したい領域	理由
リードがまだ少ない	リードジェネレーション	リードの量がないと営業が行動できず、投資対効果を判断するデータもそろわないため
展示会や過去取引の接点が眠っている	リードナーチャリング（メール配信）	低コストで始められ、既存の接点はアポイントも取りやすいため
営業組織が未熟、または営業リソースが限られる	リードクオリフィケーションと育成の仕組み	情報収集段階のリードを増やしても、営業の対応が追いつかず受注につながらないため

リードジェネレーションから始める場合、筆者の肌感覚では検索広告が取り組みやすい施策です。顕在層にリーチでき、予算も調整できます。キーワードを絞って配信すれば、10万円前後の少額予算でも新規の問い合わせを獲得できるケースがあります。

外注先の3つのタイプと特徴

外注先は、戦略に特化した会社、戦略から実行まで一貫して支援する会社、特定の施策だけを請け負う会社の3タイプに分かれます。

タイプ	対応範囲・強み	向いているケース・注意点
戦略策定に特化したコンサルティング会社	市場調査、ペルソナ、カスタマージャーニーマップの構築	実行は自社で担うか、別途制作会社を探す必要がある
戦略から実行まで一貫して伴走する会社	戦略設計、コンテンツ制作、広告運用、効果検証までを1社で対応	集客から商談・受注までの数値を紐づけて追いやすく、成果につながる改善を進めやすい
特定の施策代行に特化した会社	SEOコラム執筆、広告運用代行、導入事例制作など単一の施策	自社に不足している一部の機能だけを補いたい場合に向く

戦略はあるが手が足りないなら施策代行型、戦略から見直したい場合はコンサルティング型か一貫伴走型というように、自社に何が欠けているかを基準に選ぶと比較しやすくなります。

戦略をA社、実行をB社に依頼する場合は、次の2点に注意が必要です。

• 方針が伝わらない：戦略会社が立てた方針が実行会社にうまく伝わらず、双方の認識のズレに誰も気づかないまま施策が進むことがあります。
• 改善が遅れる：効果検証から戦略の見直しまでに会社間の報告・確認が発生し、改善のサイクルが遅くなります。

1人マーケターにとっては、複数の外注先の間に立って調整する負担も小さくありません。戦略と実行を1社に任せれば、同じチームが方針を把握したまま施策を進められるため、こうしたズレを防ぎやすくなります。

関連リンク：

BtoBマーケティング戦略策定会社9選を比較｜戦略から実行支援まで

施策別の費用相場

費用は依頼範囲と専門性によって変わります。一般的な相場は次のとおりです。

施策	費用の目安
BtoBマーケティング戦略策定	初期費用または月額50万円〜数百万円
SEOコンサルティング	月額約20万〜50万円
SEO記事・コラム制作	1本あたり約7万円～15万円
ホワイトペーパー制作	1本あたり約20万円～50万円
導入事例制作	1本あたり約10万円〜30万円
調査レポート作成支援	1案件あたり約40万円〜60万円
広告運用代行	初期設定費用に加え、毎月の広告費の20％程度が基本手数料

予算を抑えて始めたい場合は、パッケージではなく取り組むテーマを絞った月額制の伴走プランを提供している会社もあります。

月額制プランは会社によって中身が異なります。例えば施策代行のみで戦略設計を含まないプランもあるため、見積もりでは金額だけでなく支援範囲、契約期間、定例の頻度をあわせて確認しましょう。

予算の配分で筆者が重視しているのは、捻出できる金額です。予算がほとんどない、あるいは10万円以下といった場合は、メール配信と導入事例を組み合わせた取り組みが有効です。50万円〜100万円程度を確保できる場合は、LP制作と広告運用の組み合わせが成果を出しやすい取り組みです。

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失敗しない外注先の選び方3ステップ

「任せたのに成果が出なかった」という失敗を防ぐには、外注先を決める前の準備が欠かせません。次の3ステップで進めます。

1.自社の課題と外注の目的を明確にする

なぜ外注を検討しているのかを書き出し、自社のボトルネックを特定します。例えば、次のような切り分けです。

• 新規の問い合わせが足りない
• リードは獲得できているが商談化しない
• コンテンツを書くリソースが足りない

ここを定義しないまま「マーケティング全般をお願いしたい」と依頼すると、提案の焦点がずれてしまいます。

特に多いのが、2つ目の「リードはあるが商談化しない」状態です。前述の実態調査では、「リード数が多くCPAは下がっているなど、数値上は成果が上がっているように見えても受注につながらない」と感じている企業が62.1％にのぼりました。

原因を分析しないまま集客施策を強化しても、リードの質の問題は解消されません。外注の目的を「リードを増やす」に置く前に、商談化のどこで止まっているかを確認しておきましょう。

ちなみに過去の例では、ご相談時は「広告の獲得単価が高い」という悩みでしたが、よくよく現状を見させていただくと、そもそも「計測環境が整っていなかった」ということもありました。

場合によっては「現状分析」から外部に依頼するのも有効です。

2.外注先に伝える情報を整理する（RFPの準備）

依頼を打診する際は、次の情報をRFP（提案依頼書）としてできるだけまとめておきます。

• 商材の特性
• 主な競合企業
• 過去に実施した施策とその結果
• 保有しているハウスリードの数
• 使用しているITツール

現状を数値とあわせて隠さず共有するほど、外注先は自社に合わせた精度の高い提案を出せるようになります。

RFPで見落とされやすいのが、自社の強みの書き方です。自社の強みを聞くと「対応力」のような言葉が返ってくることがあります。ここで終わらせず、「営業担当も全員開発出身」のように具体的な言葉に置き換えておくと、外注先の提案の精度が上がります。

言語化に迷う場合は、商談で顧客から何を質問され、どう回答したかを営業担当者に再現してもらう方法がおすすめです。

3.7つのチェックポイントで比較する

候補を1社に絞り込むときは、見積額の安さだけで判断せず、次の7点を確認してください。

確認ポイント	見るべきこと
1.担当者の継続性	戦略を設計した担当者が、実行・伴走フェーズでもチームに残るか。契約後に実務担当が替わったり、他社へ下請けに出されたりしないか。一気通貫型を掲げる会社でも、戦略担当と実行担当が分かれていることがある
2.オーダーメイドの提案	自社のビジネスモデルや業界特性に沿った提案か。自社の定型パッケージに当てはめただけの提案になっていないか。例えば、計測環境が整っていない企業なら計測環境の整備から、マーケットインの発想が浸透していない企業なら勉強会や研修から着手するなど、課題によって最初の一手は変わる
3.BtoB購買行動への理解	検討期間が長く、複数の関係者が関わるBtoB特有の購買行動を理解しているか
4.商流への関心	直販か販売代理店経由かといった、自社の流通チャネルに関心を示すか。代理店が中心の場合は、代理店が売りやすい環境をどう整えるかに比重が置かれる
5.期待値の説明	施策ごとに、どのくらいの期間でどの程度の費用対効果が見込めるかを、納得できる根拠で説明できるか
6.内製化への姿勢	代行だけでなく、将来自社メンバーで運用できるようナレッジを移転してくれるか
7.報告・説明材料	定例会などで、リード数や商談化率などの成果指標を、社内や経営層に説明できる形で提供してくれるか

現状分析にどの程度の時間をかけるか、商材や組織、顧客の理解をどこまで深めようとしているかは、事前の面談で確認できます。自社と近い業界・規模の支援実績があるかも、あわせて確認しておきましょう。

特に重要なのは「3.BtoB購買行動への理解」です。営業が介在するBtoBマーケティングでは、ECやBtoCとは違い、会社組織そのものの理解も必要になります。担当者の経歴なども参考になります。

外注を成果につなげる「仕組み化」の3ステップ

外注を始めても、社内の体制が整っていなければ効果は続きません。外部パートナーを自社チームの一員として組み込み、成果を再現できる体制を作る手順を紹介します。

1.役割分担と共通言語を定義する

最初に、マーケティング部門、営業部門、外注先の三者で認識をそろえます。同じゴールと指標を見ながら連携できる状態を作ることが目的です。

受注・売上まで踏まえた目標を共有する

前述の実態調査では、多くの企業がサイトのアクセス数や問い合わせ数を把握していました。一方、売上貢献や受注後のLTVまでマーケティング側で把握している企業は1割前後にとどまります。

定期的にチェックしている指標は、「サイトアクセス・PV」が38.4％、「問い合わせ・見積数」が33.8％でした。これに対し、「新規受注金額・売上貢献」は15.0％、「SQL数」は14.8％、「継続・追加受注・LTV」は7.9％です。

調査は、BtoBの商品・サービスを提供する企業でマーケティング・営業に関与する会社員432名を対象に、2026年5月にインターネットリサーチで実施しました。

外注先とは「何件のリードを獲得するか」だけでなく、「受注や売上にどう貢献するか」まで含めた目標を共有しておくと、同じ方向を向いて動けるようになります。

目標は売上から逆算して分解すると、マーケと営業、外注先の共通言語になります。

• 売上：受注数×平均単価
• 受注数：商談数×受注率
• 商談数：MQL数×商談化率
• MQL数：リード数×歩留まり率

経路ごとの商談化率や受注数も可視化しておきましょう。このとき、完璧に把握しようとするとスピードが落ちます。多少の抜けや漏れはあってかまいません。

オリエンで外注先へのインプットを厚くする

外注先のアウトプットの質は、自社が渡す情報の質に左右されます。オリエンテーションでは、次のような情報をできる限り共有します。

• 自社製品の強み
• 顧客が惹かれるベネフィット
• 過去にうまくいかなかった施策の内容

「まずは提案を見せてほしい」と任せきりにせず、最初のオリエンで情報を出し切っておくことが成果につながります。

営業の勝ちパターンを外注先と共有するには、エースの営業担当者に次のような質問をしてみるとよいでしょう。

• 最近、受注になった顧客
• 提案がうまくはまるケースと、その際に顧客からよく聞く悩み
• 初回商談時に受注確度を判断する条件

コンテンツを制作する場合は、目的、ターゲット、レビューしてほしい観点もオリエンで合意しておきましょう。これを決めないまま進めると、正確性やサービス紹介を重視しすぎて社内レビューで止まったり、大幅な書き直しが生じたりすることがあります。

MQL/SQLを定義し、マーケと営業の行き違いを防ぐ

リードを営業に渡す基準を、次の2段階で明確にしておきます。

定義	基準
MQL（商談候補）	どのような状態であれば営業が対応すべきか
SQL（営業が案件化を見込むリード）	営業が実際にアプローチし、案件化を期待できるのはどのような状態か

この定義が曖昧だと、営業は「マーケが連れてくるリードは質が低い」、マーケは「せっかく渡したのに営業が追いかけない」と感じ、両部門の対立を生む大きな原因になります。

前述の実態調査では、リードの引き渡し基準を明確に運用している企業の受注目標達成率は84.6％でした。引き渡しの運用を行っていない企業は26.1％にとどまります。

MQLの定義は固定ではなく、運用しながら調整します。例えば、特定の資料をダウンロードした顧客の商談化率が高ければ、そのダウンロードをMQLの条件に加えるといった運用です。

ズレは小さな判断から生まれます。例えば、マーケ側がコンバージョン率を上げるためにフォームから「導入意向」の項目を削ったとします。一時的にリードは増えても、営業はリードの優先順位をつけられなくなります。

また、サービス資料以外のダウンロードは一般に商談化率が低いものの、「比較表」や「導入ステップ」など導入プロセスに深く関わる資料は必ずしもそうではありません。マーケ側は施策の意図と、営業に期待する行動とその条件を、あらかじめ営業と合意しておく必要があります。

フォローアップのルールでリードの放置をなくす

同じ実態調査では、獲得したリードの3割以上を放置していると答えた企業が46.3％にのぼりました。

これを防ぐには、どの状態のリードに、いつまでに、誰が、電話またはメールでフォローするのかをマーケと営業の間で取り決め（SLA）、運用ルールとして明文化しておきます。「月に何件のMQLを渡すか」も合わせて決めておくと、部門間の責任範囲が明確になります。

SLAは、決めた行動とセットで運用しなければ形骸化します。どういう条件をきっかけにするか、検知した営業がどう動くのか、その結果をいつ、どのように報告するのかまで決めておきましょう。

もうひとつの壁が、ツールへの入力です。入力の手間は営業に嫌がられがちですが、データがなければ育成やリサイクルの仕組みは成り立ちません。最近は、AI議事録ツールと連携してMAやSFAへの入力まで進められるサービスも出てきています。

2.商談化までのプロセスを外注先と設計・実行する

目標が決まったら、見込み顧客を育成・選別して商談につなげるプロセスを作ります。このプロセスの実行は、外注先に伴走してもらうと進めやすくなります。

ペルソナとカスタマージャーニーで施策の軸を決める

BtoBでは、決裁者や情報収集を担う現場担当者など、複数の人が意思決定に関わります。それぞれのペルソナを整理し、どのチャネルで情報を探すのか、導入までにどのような疑問を持つのかをカスタマージャーニーとして可視化します。

ペルソナを机上で決めないことも大切です。「今は実績はないが、今後この領域を増やしたい」という理由で設定すると、机上の空論になりがちです。営業の勝ちパターンをマーケティングで再現する前提で、実際の受注・失注の理由から整理しましょう。

ナーチャリングのシナリオで検討を進めてもらう

BtoBの製品検討では、獲得してすぐアポにつながる「今すぐ客」は1割に満たないケースが多いです。残りのリードには、次のようなコンテンツを適切なタイミングで出し分け、検討段階を少しずつ進めてもらうシナリオを設計します。

• お役立ち情報をまとめたホワイトペーパー
• 実際の導入事例
• 他社との比較表
• 専門ノウハウを解説するウェビナー

すべてを一度に用意する必要はありません。リソースが限られる場合、筆者のおすすめは導入事例です。理由は次の3点です。

• 導入事例を知りたい人は、導入意向が比較的高い
• 取材を通じて、顧客のニーズへの理解が深まる
• メルマガやウェビナー資料、ダウンロード資料に展開しやすい

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リードスコアリングで商談化の精度を上げる

見込み顧客の関心度を客観的に測るため、2種類のスコアを組み合わせます。

• 属性スコア：役職、企業規模など
• 行動スコア：メール開封、事例ページの閲覧、価格表のダウンロードなど

設計で注意したいのは、メルマガを毎回開封するだけの読者が高得点になってしまうケースです。これを防ぐには、開封は1点、価格表ダウンロードは100点のように行動ごとの重みに大きく差をつけ、一定期間接触がなければスコアをリセットします。

あわせて、料金ページの閲覧など重要な行動が発生した時点で営業にSlackで自動通知し、すぐに電話をかける運用も効果があります。

大事なのは、関心が高まった瞬間を逃さず動くことです。そのため、スコアではなく「行動アラート」を軸にする方法もあります。この場合も、通知が来たら即架電するといった取り決めを、営業チームとあらかじめ交わしておくことが前提です。

3.PDCAを回し、ノウハウを社内に残す

仕組みは作って終わりではありません。稼働させながら改善を続け、得られた知見を会社の資産にしていきます。

定例会でKPIの進捗を確認する

月2回程度の定例ミーティングで、当初設定したKPIの進捗を確認します。前述の実態調査では、営業とマーケティングが週1回以上合同で振り返りをしている企業の受注達成率は85％でした。実施していない企業の27％を大きく上回ります。定例の場で営業現場の声を施策に反映する流れを定着させましょう。

合同会議は、ダッシュボードを見ればわかる数字の説明で終わらせないことが大切です。「どのような提案が今刺さっているのか」「コンペに勝てた要因は何か」といった定性的な情報を共有しましょう。

特に、失敗の原因よりも成功の要因を掘り下げることを強くおすすめします。筆者が以前在籍していた会社でも、成功要因を紐解いて再現性を高めることに時間を使うよう、口を酸っぱく言われていました。

KPIとして「コンテンツごとの商談化率」も整理しておくと、打ち手が広がります。例えば、情報の鮮度に左右されないコンテンツなら、未開封のリストへ再送するといった施策も打てます。

関連リンク：

【第2章】営業×マーケ連携で受注達成率に3倍の差｜BtoBマーケ実態調査2026

失注・休眠リードを掘り起こす「リードリサイクル」

次のようなリードをマーケティングの段階に戻し、再アプローチする取り組みです。

• 「時期尚早」「予算不足」「競合負け」などで一度失注したリード
• 商談が止まったまま接触できていない休眠リード

一度接点があるため、適切にアプローチし直せば、新規でリードを獲得するよりも低いコストで質の高い商談につなげられます。具体的には、CRM/SFAに記録された失注理由に合わせたメールを配信し、資料請求などの再反応をきっかけにインサイドセールスが動く仕組みを設計します。

失注したリードに再度アプローチするのは、勇気がいるかもしれません。しかし、失注理由はタイミングであることも多く、経営方針や担当者が変わって状況が一変することもあります。他社サービスを導入したものの、満足度が低かったというケースもあります。

筆者が痛感しているのは、待っていても向こうからは問い合わせてくれないということです。リサイクル経由でどれだけ有効商談を獲得できたかをKPIにまとめておくと、取り組みの有効性を測れます。

関連リンク：

BtoBマーケティングを加速させる「リードナーチャリング」と「リサイクル」のプロセス

外注でよくある失敗と対策

外注で起こりやすい失敗と対策を整理します。

よくある失敗	起こりやすい理由	対策
施策の実行だけを依頼して空回りする	戦略が定まらないまま、施策代行型の会社に依頼している	立ち上げ段階では、戦略策定から実行まで一貫して任せられる会社を検討する
戦略会社の方針が実行会社に伝わらない	戦略と実行を別会社に依頼し、間に立つ担当者の負担が大きい	1社にまとめるか、三者の定例で方針と数値を共有する
契約後に担当者が替わり、方針が引き継がれない	戦略担当と実行担当が社内で分かれている、または別会社に委託している	契約前の面談で、実行フェーズの担当者を確認する
リードは増えたが商談につながらない	リード数を優先し、営業の対応が追いつかない	MQLの基準を絞り、フォローのSLAを営業と決める
外注先が管理画面の数値だけを最適化する	営業指標が外注先に共有されていない	商談化率や受注数を外注先にも共有し、目的を「受注を増やす」にそろえる
施策が続かない	ネタ不足や、成果が見えないことで担当者の負担が増える	同じネタの再利用を認め、反応した顧客への架電など後工程まで決めておく

こうした失敗の多くは、外注先の選定前と契約直後の取り決めで防げます。

課題別のBtoBマーケティング支援会社

自社の現状と目指すゴールによって、適した相談先は変わります。

戦略設計から伴走支援まで一貫して依頼したい企業向け

• ファストマーケティング株式会社（2022年設立、東京都板橋区）：SEO、導入事例制作、広告運用、ホワイトペーパー制作などを組み合わせ、集客から商談化までを一貫して設計する伴走支援を行っています。毎月取り組む強化テーマの数で選べる「FastGrowth」は、1テーマ集中プランが月15万円、2テーマ推進プランが月30万円、キャンペーン構築プランが月50万円〜です。実務経験者である代表が施策を精査し、月2回の定例で伴走します。最低契約期間は6か月です。初月に課題を整理し、2〜3か月目に実行、4か月目以降は改善とノウハウの内製化支援まで伴走します。
• 株式会社ニュートラルワークス（2016年設立、神奈川県藤沢市）：BtoBを含む3,000社以上の支援実績があります。戦略設計、Webサイト構築、SEO、広告運用までワンストップで対応できます。SEOコンサルティングは月20万円、リスティング広告運用代行は広告費の20％などの料金を公開しています。
• Strh株式会社（2021年設立、東京都渋谷区）：データ分析と顧客インタビューによる定量・定性の両面から、マーケティング戦略の立案からCRM・MAツール活用の最適化までを支援しています。
• コニカミノルタジャパン株式会社（1947年設立、東京都港区）：自社での実践に基づくノウハウを提供しています。組織の立ち上げ、マーケティング戦略の策定、IT基盤の構築、コンテンツ運用まで包括的に支援します。

コンテンツ制作（記事・ホワイトペーパー・事例）を強化したい企業向け

• ファストマーケティング株式会社：コンテンツマーケティング戦略設計（60万円〜）、ホワイトペーパー作成（35万円〜）、調査レポート作成支援（40万円〜）、SEO記事・コラム制作（1本7万円〜）に加え、1本48,000円から発注できる導入事例制作サービス「プロジレイ」を提供しています。導入事例の取材を通じて顧客ニーズへの理解が深まり、その素材をホワイトペーパーやメルマガに展開しやすい点が特徴です。

Web広告やSEOなど特定の施策を任せたい企業向け

• 株式会社WACUL（2010年設立、東京都千代田区）：40,000サイト以上のデータと12,000件以上の施策検証から導いた勝ちパターンをもとに、商談化率の改善やLTV最大化に向けたSEO、サイトデザインの実行と内製化を支援しています。
• 株式会社プリンシプル（2011年設立、東京都千代田区）：データ解析に強みを持ち、SEO、SNS広告、Google・Yahoo!広告の運用から、AI検索対策まで提供しています。
• 株式会社PLAN-B（2003年設立、東京都品川区）：SEOコンサルティングのスタンダードプラン（月50万円〜）、SEO管理ツールを使った伴走代行プラン（月30万円〜）のほか、Web広告運用でも多くの実績があります。Web広告運用代行は、月100万円以上の出稿で運用額の20％（6か月以上の契約）です。
• 株式会社マーケティングコミット（2023年設立、東京都中野区）：BtoBマーケティングと営業組織の現場経験を持つメンバーが、リード獲得から商談創出まで、顧客の組織文化や予算に合わせたカスタムプランで代行・伴走します。

BtoBマーケティングの外注に関するよくある質問

Q.BtoBマーケティング支援会社に丸投げはできますか？

丸投げで期待どおりの成果を出すのは難しいです。自社の強み、製品独自のノウハウ、実際の顧客ニーズを最もよく知っているのは自社だからです。外注先は施策と技術の専門家であり、自社の情報と組み合わせることで力を発揮します。最初から協働する前提で進めましょう。

Q.成果が出るまでどのくらいかかりますか？

施策によって大きく異なります。Web広告運用のように即効性のある施策であれば、数か月でリード獲得数の増加を実感できます。一方、SEOコンテンツ制作、ホワイトペーパーを起点にしたリード育成、営業連携を含む仕組み化といった中長期の施策は、成果が出始めるまでに一般的に半年から1年以上かかります。

中長期の施策では、最初の目標を小さく具体的に置くと、社内の理解を得やすくなります。例えば「特定製品の問い合わせを月1〜2件獲得する」「導入事例を営業が商談で使える状態にする」といった目標です。

経営層が聞きたいのは「SEOで順位が上がった」ではなく「受注が増えたか」です。件数が少なくても、大口の受注につながった問い合わせがあれば大きな成果です。定量だけでなく、問い合わせの質も追いましょう。

Q.中小企業や少額予算でも依頼できますか？

依頼できます。総合支援パッケージではなく、テーマを絞った月10万円台から始められる伴走プランを使う方法があります。「今月はSEO記事制作に注力する」「今月はホワイトペーパーを1本作る」のように進めれば、限られた予算でも専門家の力を借りられます。

まとめ：BtoBマーケティングの外注は「仕組み化」をゴールに始める

1人マーケターが日々の細かな作業から抜け出し、戦略策定や営業との連携に時間を使うには、外注をうまく活用することが有効です。

本記事の要点は次のとおりです。

• 外注先の選び方：作業を代わりにこなす相手ではなく、施策を継続して回せる仕組みを一緒に作れる相手かどうかで選ぶ。
• 目標のそろえ方：リード数だけでなく、商談化率や受注まで含めた目標を、営業と外注先の三者で共有する。
• ノウハウの残し方：定例会で成功要因を掘り下げ、担当者が変わっても成果を出せる体制を作る。

筆者が最も大切だと感じているのは、マーケティングと営業の対話です。以前在籍していた会社では、週次でマーケティングと営業が会議を行い、「今どのような提案が刺さっているか」「合い見積もりになる競合はどこか」といった定性的な情報を共有していました。それが具体的な施策や、商品・サービスの企画にも還元されていました。

外注先も、この対話の輪に加わるべき存在です。営業との会議で得た情報を外注先にも共有し、「受注を増やす」という同じ目的で動ける体制を作りましょう。

ファストマーケティング株式会社は、単なる代行者ではなくマーケティングの主体として、クライアント企業に伴走しています。これからマーケティングに力を入れていきたいという方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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